Fiyat disiplini "asla indirim yapmayız" demek değildir. Fiyat disiplini "doğru kanalda, doğru segmentte, doğru lead time'da, doğru miktarda indirim yaparız ve soran herkese neden yaptığımızı açıklayabiliriz" demektir. Çoğu otel ilk cümleyi ikinciyle karıştırır.
Disiplinin yaşadığı üç yer
Birinci: oran takvimi. Disiplinli bir otelin önümüzdeki 365 gün için haftalık olarak gözden geçirilen yayınlanmış bir BAR'ı vardır. Değişiklikler €30'luk sıçramalarla değil, €5-€10'luk artışlarla olur. Takvim ön büro, e-ticaret ve rezervasyonlara görünürdür. Bir oran teklif etmesi gereken herkesin aynı cevabı vardır.
İkinci: oran plan yapısı. Disiplinli bir otelin 4-7 oran planı vardır — BAR, BAR-LOS, advance purchase, üye oranı, kurumsal, grup, wholesale. 32 değil. Her oran planının belgelenmiş bir gerekçesi vardır ("BAR-LOS leisure konaklamaları dönüştürmek için 3+ gecede tetiklenir"; "üye oranı direkt sadakat için BAR'dan %7 indirimlidir"). Gerekçeyi savunamıyorsanız, oranı savunamazsınız.
Üçüncü: kanal hiyerarşisi. Direkt kanal her zaman en iyi oranı görür. OTA üye oranları direktle eşleşebilir. OTA genel oranı asla direktin altında değildir (GM'in onayıyla 14 gün için bilinçli olarak karşı-parite deneyi yürütüyorsanız hariç). Wholesale oranı komisyon-net oranıdır ve OTA'da gezen bir misafire asla görünmez.
Disiplin nerede kırılır
Bu kırılmaların her biri küçüktür. Hiçbiri RMS panonuzda görünmez. Hepsi bir çeyrek boyunca birikir. Disiplin operasyonel rutindedir — haftalık parite denetimi, günlük oran-plan incelemesi, "gelir dışında kimse extranet'e dokunmaz" diyen SOP.