1985 yılında American Airlines, PeopleExpress adlı indirimli bir rakibe 2 milyar dolar kaybetti. On sekiz ay içinde PeopleExpress iflas etti. American'ın kullandığı silahın henüz bir adı yoktu — buna "yield management" diyorlardı. Bugün buna gelir yönetimi diyoruz ve bir gelir yöneticiniz olsun ya da olmasın, otelinizdeki her ticari karar bu disiplin üzerinde çalışıyor.
Gerçekte ne oldu
PeopleExpress her uçuştaki her koltuk için tek bir sabit fiyat aldı. American gerçek zamanlı olarak fiyat kovalarını açıp kapatan bir sistem inşa etti — doksan gün önceden rezerve eden tatilci 89 dolar ödedi; bir gün öncesinden rezerve eden iş adamı 389 dolar ödedi. Her ikisi de aynı uçakta oturuyordu. American hem fiyat duyarlı hem de fiyata duyarsız müşteriyi yakaladı. PeopleExpress sadece birini yakalayabildi.
Bu otelinizi neden ilgilendiriyor
Bir otel odası, bir uçak koltuğuyla aynı tür bir varlıktır: bozulabilir (bu gece boş bir oda, sonsuza dek kaybedilmiş gelirdir), kapasitesi sınırlıdır (Cumartesi için beşinci kat ekleyemezsiniz) ve aynı ürün için çılgınca farklı fiyatlar ödemeye razı segmentler tarafından talep edilir. PeopleExpress'i batıran mekanikler, Antalya resort'unuzun Q3'ü bütçe üstünde mi yoksa altında mı kapatacağına karar veren mekaniklerle aynıdır.
Bir ön büro şefi "hayır, yarın doluyuz ama 129 dolar oranını tutuyoruz" dediği her seferde, PeopleExpress'in kaybettiği aynı tartışmayı kaybediyor demektir. Bir GM talebi kontrol etmeden "Cumartesi'yi her zaman 279 dolar satarız" dediği her seferde PeopleExpress oyun planını uyguluyor.
Gelir yönetimi bir departman değildir. Otelinizin sermaye maliyetini kazanıp kazanmayacağına karar veren bir disiplindir.