60-günlük testi çalıştırdınız. Görünürlük programı net bir kayıp. Çıkmak istiyorsunuz. OTA programı bırakmanızı istemez — görünürlük-program geliri, OTA'nın en yüksek-marjlı hatlarından biridir ve KAM'lar tutmaya göre ölçülür. Alttaki KAM ilişkisine zarar vermeden veya cezalandırıcı sıralama değişikliklerini tetiklemeden temiz çıkış 3-aylık sıralı bir yaklaşım gerektirir. Doğru yapıldığında, çıkışlar gelir kaybı olmadan program başına mülk başına yıllık €30k-€100k tasarruf üretir. Kötü yapıldığında, kurtarması 6-9 ay süren bir organik-sıralama cezasını tetiklersiniz.
Ay 1: veri vakasını oluşturun
Çıkış konuşmasını gündeme getirmeden önce, test verilerini belgeleyin. Üç teslim edilebilir: (1) en az 60 gün için programla ve programsız OTA-kanal gelirini gösteren bir karşılaştırma raporu; (2) programa atfedilebilen ödenen toplam komisyonun hesaplaması (toplam değil, artımsal komisyon); (3) net gelir etkisinin hesaplaması (artımsal gelir eksi artımsal komisyon). Net negatifse, savunulabilir bir çıkış vakanız var. Net marjinalse (her iki yönde €5k içinde), vaka daha zayıftır ve çıkmak yerine program koşullarını yeniden müzakere etmek isteyebilirsiniz.
Konuşmanın başında verileri KAM ile paylaşın. Bir suçlama değil, ortak bir tanı olarak çerçeveleyin: "Analizimiz programın X ürettiğini gösteriyor. Farklı sayılar görüp görmediğinizi ve eğer öyleyse, uzlaşmamıza yardımcı olmak için hangi verileri paylaşabileceğinizi anlamak istiyoruz." Bu, konuşmayı çatışmacı yerine işbirlikçi olarak konumlandırır.
Ay 2: çıkış koşullarını müzakere edin
Bu noktada KAM'ın işi program katılımını kurtarmaktır. Tavizler önerecekler: 6 ay için indirimli program komisyonu, ek MDF desteği, geliştirilmiş KAM zamanı, farklı bir programa ücretsiz katılım. Bunlardan bazıları gerçekten değerli olabilir; çoğu değildir. Her birini orijinal program testiyle aynı net-gelir çerçevesinde değerlendirin.
Çıkmaya karar verirseniz, çıkış anlaşmasında üç şey isteyin:
Ay 3: uygulayın ve izleyin
Çıkış yürürlüğe girer. İlk 30 gün için izleyin: günlük OTA-kanal geliri (önceki 90 güne karşı haftadan haftaya karşılaştırın), OTA'da organik sıralama konumu (anahtar arama tarihlerini ve oda kategorilerini takip edin) ve toplam çapraz-kanal geliri (çıkışların talebi başarılı bir şekilde diğer kanallara itip itmediğinin testi).
Beklenen örüntü: görünürlük artışı çözüldükçe OTA-kanal geliri ilk 14 günde %15-25 düşer. 30-45. günde, organik sıralama istikrar kazandıkça ve bazı talep diğer kanallara (direkt, alternatif OTA'lar) kaydıkça talep yeniden dengelenir. 60. günde, toplam çapraz-kanal geliri komisyon maliyeti anlamlı şekilde azalmış olarak çıkış-öncesi seviyelerin %3-5'i içinde olmalıdır. 45. günde toplam gelir hala %10'dan fazla aşağıdaysa, program gerçek değer üretiyordu ve yeniden-giriş kararını yeniden değerlendirmelisiniz.
Çıkış ters gittiğinde
İki başarısızlık modu. (1) KAM uyuşmazlıklar, BPG talepleri ve içerik-güncelleme istekleri konusunda hesabınızı önceliksizleştirerek misilleme yapar. Karşı-hamle: belgelenmiş çıkış anlaşmasıyla Bölge Ticari Direktörüne yükseltin; KAM-seviyesi misilleme çoğu OTA partner-programı politikasına aykırıdır. (2) OTA'nın algoritması mülkü görünürlük artışının kendisinin ötesinde cezalandırır — sıralama programsız doğal olarak oturacağı yerin altına düşer. Karşı-hamle: sıralama düşüşünü belgeleyin, yazılı çıkış anlaşmasının ihlali olarak KAM'a yükseltin ve 30 gün içinde çözülmezse, platform-seviyesi partner desteğine yükseltin.
Görünürlük programlarından çıkışlar bir ilişki kopması değil, rutin ticari bir karardır. Bu şekilde davranın ve ilişki değişikliği atlatır.