14 maddeden, üçü tutarlı şekilde sözleşmenin 8-18 ayına pahalı sürprizler üreten maddelerdir. 2-3 yenileme döngüsünden geçmiş operatörler bunları itibarla bilir ve sıkı müzakere eder. İlk çok-mülklü yenilemelerindeki operatörler genellikle OTA şablonunu imzalar ve maliyeti bir yıl sonra keşfederler. 2022'de 4 mülklü portföyde €87k kaybettim çünkü ikincisini henüz öğrenmemiştim.
Madde 1: "promosyon katılımı" otomatik-kaydı
Her büyük OTA sözleşmesinin görünürlük bölümünde gömülü, tanımlanmış bir pencerede — genellikle ihbardan 14 veya 30 gün — aktif olarak opt-out yapmadığınız sürece mülklerinizi yeni promosyon programlarına otomatik olarak kaydeden bir dil vardır. KAM size "portföyünüzde mevcut yeni bir Spring Boost programı" hakkında e-posta gönderir, göz gezdirirsiniz, yanıt vermezsiniz. 14 gün sonra, kayıtlısınız. Bunu 60 gün sonra komisyon raporu rezervasyonların yaklaşık %40'ında ekstra 3 puan gösterdiğinde keşfedersiniz.
OTA-dağıtımlı gelirde €18M yapan 4 mülklü bir portföyde, rezervasyonların %40'ında ekstra 3 puan yılda €216k'dır. Bildirim gönderildi. Opt-out mevcuttu. Zamanında hareket etmediniz. Sözleşme tam olarak söylediği şeyi yapıyor.
Müzakerede düzeltme: varsayılanı değiştirin. Yeni görünürlük programlarının portföydeki herhangi bir mülke uygulanmadan önce belirlenmiş bir rolden (Dağıtım Direktörü, Chief Commercial Officer) aktif yazılı opt-in gerektirdiğine dair bir madde ekleyin. OTA'lar büyüme kaldıraçlarını öldürdüğü için buna agresif şekilde direnirler. Çizgiyi tutun — 4+ mülkü olan operatörler bunu kazanmak için kaldıraca sahiptir.
Madde 2: envanter dilinde gizlenen "oran eşdeğerliği"
Başlık oran parite maddesinin dışında, çoğu sözleşme OTA'da sunulan envanter ve oda tiplerinin direkt kanalınızda sunulanlarla eşdeğer olmasını gerektiren ayrı bir hüküm içerir. Makul görünüyor. Tuzak: bu, OTA tarafından direkt sitenizde yeni bir oda kategorisi başlatırsanız, tanımlanmış bir dönem içinde (genellikle 14-30 gün) OTA'da da müsait kılmanız gerektiği anlamına gelecek şekilde yorumlanır. Direkt-kanal avantajı için geciktirirseniz, teknik olarak ihlaldesiniz.
2022'de kaybettiğim €87k, "Garden Suite" adlı yeni bir kategoriyi 90 gün boyunca yalnızca-direkt bir ürün olarak başlattığımız için mülklerimden birine karşı açılan uzlaşılmış bir BPG-tarzı taleptir. Booking.com'un denetim ekibi bunu bu madde altında işaretledi, hukuk ekipleri aracılığıyla yükseltti ve dava etmek yerine uzlaştık. Madde sözleşmedeydi. Okumuştuk. Nasıl uygulanacağını anlamamıştık.
Müzakerede düzeltme: yeni oda kategorilerinin operatörün seçtiği direkte veya diğer kanallara özel olabileceği 60-90 günlük bir "yeni ürün lansman penceresi" ekleyin. Booking.com ve Expedia'nın her ikisi de bunu sağlayan onaylanmış şablonlara sahiptir; bunları istemek zorundasınız.
Madde 3: "veri iadesi" yükümlülüğü
Çoğu sözleşme, mülkün "performans optimizasyonu" amaçları için belirlenmiş bir kadansda (haftalık, aylık) OTA ile rezervasyon-hız verilerini, doluluk verilerini veya oran hareketlerini paylaşmasını zorunlu kılar. OTA bu verileri fiyatlandırma modellerini eğitmek ve rekabet setinizdeki diğer mülklere koçluk yapmak için kullanır. OTA'nın size karşı daha verimli fiyatlandırma yeteneğini finanse ediyorsunuz.
Müzakerede düzeltme: ya veri-iadesi yükümlülüğünü tamamen kaldırın (3+ mülkü olan operatörler için ulaşılabilir — buna karşı çekilmeyle güvenilir şekilde tehdit edebilirler) ya da yalnızca anonimleştirilmiş toplu verilere daraltın, rekabet-seti eğitimi için kullanımı yasaklayan bir maddeyle.