Diğer kaldıraçlar (görünürlük, ödemeler, KAM süresi)

Komisyon başlık sayıdır, ama bir operatörün yenileme zamanında hareket ettirebileceği beş kaldıraçtan yalnızca biridir. Diğer dördü görünürlük-program dahil etme, ödeme koşulları, KAM zaman tahsisi ve içerik/pazarlama desteğidir. Beşten üçünde kazanan bir müzakere, genellikle yalnızca komisyonda kazanan bir müzakereden daha fazla P&L etkisi üretir. Yalnızca komisyon kalemi için optimize eden operatörler mevcut değerin %30-50'sini masada bırakırlar.

Kaldıraç 2: görünürlük-program dahil etme

Genius, Preferred Partner, Boost, Expedia Accelerator — her biri taban üzerinde 4-7 puan komisyona mal olur. OTA gelirinde €4M yapan bir mülk için, rezervasyonların %60'ında 5 puan yılda €120k ek komisyon ödenmesidir. Görünürlük programı o maliyetten daha büyük doğrulanabilir gelir artışı üretirse buna değer. OTA artımsal hacmi gösteremezse buna değmez.

Müzakere kaldıracı: OTA'dan spesifik oda kategorilerinde veya spesifik aylarda görünürlük artışını emmesini isteyin. "Tüm 4 mülkte yıl boyu Preferred Partner'a katılacağız, €120 ADR altındaki konaklamalarda 4-puanlık artışı OTA'nın emmesi karşılığında." OTA'lar bunu operatörlerin beklediğinden daha sık verir çünkü P&L'lerinde görünmezdir (bir komisyon tavizi değil, bir fiyat ayarlaması olarak kaydederler).

Kaldıraç 3: ödeme koşulları

Standart merchant-model ödeme koşulları konaklamadan sonra 30-45 gündür. Merchant modelde %35 ile €4M OTA geliri olan bir mülk için, bu herhangi bir zamanda OTA ile yaklaşık €120k yüzer. %6 sermaye maliyetinde, işletme-sermayesi maliyeti mülk başına yılda €7,200 — 4 mülklü portföyde €30k'dır.

Müzakere kaldıracı: ödeme koşullarını 14 veya 21 güne kısaltın veya merchant modelden daha fazla envanterde komisyon modeline geçin (misafir size doğrudan öder ve OTA'ya aylık ödersiniz). Her ikisi de işletme-sermayesi maliyetinizi azaltır. OTA'lar direnir çünkü tutulan fonlarda float kazanırlar, ama diğer kalemlerle takas edildiğinde taviz verirler.

Kaldıraç 4: KAM zaman tahsisi

KAM'ınızın zamanı sınırlı bir kaynaktır. Booking.com'da bir KAM tipik olarak 60-120 hesap yönetir ve en üst %20'ye kabaca dikkatlerinin %70'ini verir. Taahhüt edilmiş KAM zamanını güvenceye almak — aylık iş incelemeleri, üç aylık stratejik oturumlar, 48 saat içinde özel uyuşmazlık çözümü — gerçek değeri olan gerçek bir tavizdir.

Müzakere kaldıracı: belgelenmiş hizmet-seviyesi taahhütleriyle isimli KAM, 5 iş gününde çözülmemiş uyuşmazlıklarda Bölge Direktörüne yükseltme yolu ve üç aylık üst-liderlik etkileşimi isteyin. OTA'lar bunu 3+ mülkü olan operatörlere serbestçe verir çünkü onlara hiçbir maliyeti yoktur ve sizi ilişkiye bağlar.

Kaldıraç 5: içerik ve pazarlama desteği

Çoğu OTA pazar geliştirme fonları (MDF) ve içerik üretim desteği çalıştırır — profesyonel fotoğrafçılık, listeleme optimizasyonu, çeviri hizmetleri, OTA e-posta kampanyalarında ücretli yerleşim. Bunlar tipik olarak reklamı yapılmaz; sormanız gerekir. Mülk başına €15k-€60k yıllık MDF tahsisleri, talep eden ve haklı çıkarmaya yetecek hacme sahip portföy operatörleri için yaygındır.

Müzakere kaldıracı: sözleşmede isimli MDF tahsisi isteyin — "talep üzerine mevcut" değil, spesifik bir onay süreciyle spesifik bir sayı. Booking.com ve Expedia'nın her ikisinin de bunu veren programları vardır; KAM siz konuyu açana kadar bunları yüzeye çıkarmayacaktır.

Bir komisyon tavizi tek seferlik bir kazançtır. Yeniden yapılandırılmış bir kaldıraçlar seti sözleşme boyunca birikir. Komisyon hattı için değil, kaldıraç paketi için optimize edin.