Komisyon yeniden müzakeresi, operatör seviyesinde en çok parayı hareket ettiren tek konuşmadır. €30M-gelir portföyünde 1.5 puanlık bir azalma yılda €450k'dır. Operatörler bunu kötü ister — yanlış zamanlama, yanlış muhatap, yanlış istek yapısı — ve 0.25 puan ile "gelecek yıl inceleme" konusunda belirsiz bir vaatle ayrılırlar. Doğru istemenin mekaniği karmaşık değildir. Sadece OTA'nın bilmenizi istediği şey değildir.
Ne zaman istemeli
Üç pencere en yüksek vuruş oranını üretir. (1) Sözleşme yenilemesinden 90-120 gün önce, KAM'ın hacmi tutmak için iç baskısı olduğunda ve ticari komitesine bir taviz savunabildiğinde. (2) OTA'da %18-25 YoY büyüme gösterebileceğiniz güçlü bir performans çeyreğinden hemen sonra — yörüngeyi korumak isterler. (3) KAM değiştiğinde — yeni KAM'ların ilk 90 gününde bir kazanca ihtiyaçları vardır ve devraldıkları bir portföye birini vermek için daha fazla serbestlikleri vardır.
İstemek için en kötü zaman: spesifik bir tetikleyici olmadan orta-sözleşme, KAM'ların yılı kapattığı Kasım-Aralık veya ilişkinin kırılgan olduğu bir parite anlaşmazlığından hemen sonra. İstek reddedilir ve döngü için "istek sermayenizi" harcamış olursunuz.
Kime sormalı
KAM'ınız mesajcıdır, karar-verici değildir. Booking.com, Expedia ve Agoda'daki KAM'ların tipik olarak yükseltmeden 0.25-0.5 puan komisyon tavizi verme yetkisi vardır. 1-2 puan için, talep Bölge Ticari Direktörüne gider. 2+ puan veya taban komisyon kademesinde herhangi bir değişiklik için, Stratejik Hesap Direktörüne veya eşdeğerine gider.
Operatörlerin yaptığı hata: tam isteği KAM'a sunmak, onu vermeye yetkisi yok. KAM sadakatle yükseltir, talep transit halinde sulandırılır ("operatör 1 puanla yetinir") ve hiç almadığınız bir pozisyona karşı müzakere edersiniz. Daha iyi yaklaşım: KAM'a isteğin büyüklüğünü söyleyin ve onu onaylayabilecek kişiyle bir toplantı isteyin. KAM'lar buna saygı duyar — işlerini kolaylaştırır.
Ne istemeli — yapı
Bir komisyon isteği her zaman tek bir sayı değil, bir paket olmalıdır. Paket OTA'ya opsiyonalite verir ve size müzakere alanı verir. OTA gelirinde €18M olan 4 mülklü bir operatör yenilemeye bu paketi getirebilir:
OTA dört seçeneğin hepsine hayır diyemez. Kendileri için en ucuz olanı seçer ve verir. P&L'nize önemli koşullarda gerçek bir iyileşmeyle çıkarsınız. Sözleşme bir sonraki döngü için de yeniden mimarlanır. O yeniden mimari genellikle komisyon tavizinin kendisinden daha değerlidir.