Her komisyon müzakeresi sonunda iki argümandan birine iner: "size çok hacim gönderiyoruz ve daha düşük oran hak ediyoruz" (hacim argümanı) veya "size doğru tür hacim gönderiyoruz — yüksek ADR, düşük iptal, karlı geceler — ve daha düşük oran hak ediyoruz" (karışım argümanı). Hacim argümanı her operatörün getirdiği şeydir. Karışım argümanı kazanan şeydir.
Hacim argümanı neden yetersiz performans gösterir
4 mülklü bir operatör Booking.com'a girdiğinde "geçen yıl sizinle €18M yaptık, 1.5 puan istiyoruz" dediğinde, KAM'ın zihinsel modeli: bu operatör bölgesel kitabımızdaki 400 mülkten biri, gelir bakımından kabaca 40. sırada. Hacim tek başına farklılaştırmaz. OTA hacim-tabanlı tavizleri KAM'ın tek tip uyguladığı bir formül üzerinde verir — tipik olarak bölgedeki operatörlerin en üst çeyreği için 0.25-0.5 puan.
Daha kötüsü: hacim argümanı tüm konuşmayı OTA'nın zaten sahip olduğu şey üzerine sabitler. Yeni bir şey istemiyorsunuz; zaten verdiğiniz şey için onlara teşekkür etmelerini istiyorsunuz. Çerçeveleme sizi yalvarma pozisyonuna koyar.
Karışım argümanı neden kazanır
Bir karışım argümanı, konuşmayı OTA'nın ekonomisi etrafında yeniden çerçeveler. OTA aslında tüm hacmi eşit istemez — daha yüksek ADR'de dönüşen, iptal etmeyen, müşteri-hizmet biletleri üretmeyen ve tekrar-rezervatör davranışı üreten hacmi isterler. Portföyünüz bölgesel ortalamaya göre o metriklerde aşırı endeksleniyorsa, yalnızca yüksek hacimli bir operatör değilsiniz. Ortalama-üstü-kaliteli bir operatörsünüz. Ve OTA kalite için farklı öder.
Konuşmaya getirilecek spesifik metrikler:
Karşılaştırma verilerini nasıl temin etmeli
OTA size bölgesel benchmark verisini gönüllü olarak vermeyecek — o veri onların kaldıracıdır. Üçgenleştirmek için üç kaynak: hedef için STR veya HotStats, comp-set oran-alışveriş verileri için OTA Insight veya Lighthouse ve trend hattı için 24+ ayı kapsayan kendi portföy verileriniz. Argüman yaklaşık comp-set verisiyle bile çalışır — kesin OTA-iç sayılarına ihtiyacınız yok, karışımınızın bölgesel ortalamadan daha iyi performans gösterdiğine dair güvenilir bir vakaya ihtiyacınız var.
Bir KAM, karışım argümanını hacim argümanını reddettiği gibi reddedemez, çünkü karışım argümanı kendilerinin dahili olarak ölçüldüğü metriklerle eşleşir.