Herhangi bir sahip ilişkisindeki en kötü sinyal, sahibin aylık raporu açmayı bıraktığı zamandır. Size söylenmeyecek. Asset manager raporu göndermeye devam edecek, sahip onu hızlıca tarayacak veya atlayacak ve üç aylık çağrıdaki konuşma genel konulara kayacak çünkü sahip artık mülkün spesifik hikayesiyle ilgilenmiyor. Fark ettiğinizde, ilişki zaten yanlış yöne hareket etmiştir ve yeniden bağlanma 6-12 ay kasıtlı çalışma alır.
Nasıl öğrendiğiniz
Üç sinyal. Sahip rapora yanıt olarak spesifik sorular sormayı bırakır. Üç aylık çağrı 90 dakikadan 30'a küçülür ve her seferinde aynı bir avuç üst düzey konuyu kapsar. Asset manager — asla doğrudan, her zaman dolaylı — sahibin "diğer şeylerle meşgul" veya "bu çeyrek daha az ilgili olduğunu" ima eder. Bu sinyallerden herhangi biri tek başına iyi huylu olabilir. Üçü birlikte uyarıdır.
Sahipler neden ilgilenmeyi bırakır
Üç sebep, genellikle kombinasyonda. Raporlar tahmin edilebilir hale gelmiştir — her ay aynı şeyi söyler, her varyans "sezonsal beklentilerle uyumlu"dur, her tahmin revizyonu küçük ve unutulabilirdir. Sahip artık rapordan hiçbir şey öğrenmez, böylece rapor isteğe bağlı okuma olur.
Raporlar savunmacı hale gelmiştir — her kaçırma haklı çıkarılır, her maliyet gerekli olarak açıklanır, her öneri savunulur. Sahip onu, mülkte sahiple ortaklık yapmak yerine GM'in pozisyonunu koruması olarak okur. İlişki ortak problem-çözmeden performans incelemesine geçer, sahip bunu sıkıcı bulur ve GM yorucu bulur.
Sahip mülkün gidişatına olan güvenini kaybetmiştir ve zihinsel olarak kontrol etmiştir. Bu tehlikeli versiyondur çünkü GM'in gelmekte olduğunu bilmediği bir karardan önce gelir — bir satış, bir marka değişikliği, bir GM değişimi. Sahip doğrudan bahsettiğinde, karar zaten verilmiştir.
Nasıl yeniden bağlanılır
Önce hangi versiyonu teşhis edin. Raporlar tahmin edilebilir hale gelmişse, formatı değiştirin — bu ay ekibin ne öğrendiği, hangi deneylerin çalıştığı, sıfırdan başlasaydınız farklı ne yapacağınız hakkında bir bölüm ekleyin. Sahip ilgilenmeye aç, bilgiye değil; rapor onlara düşünecek bir şey vermelidir.
Raporlar savunmacı hale gelmişse, tonu değiştirin — yazılı olarak bir hatayı kabul edin, işe yaramayan bir kararı adlandırın, ekibin uğraştığı henüz cevabınız olmayan bir soruyu paylaşın. Yazılı kırılganlık, sahibe yetkinliğin asla ulaşamayacağı kadar hızlı ulaşır. Sahipler yetkinlik sergileyen insanlarla çevrilidir; belirsizlik konusunda dürüst olan GM'leri hatırlarlar.
Sahip güvenini kaybetmişse, rapor onu kendi başına düzeltemez. Standart sıklığın dışında yüz yüze bir toplantı talep edin. Sahibe seyahat edin, tersi değil. Mali tablolar yerine iki saati mülkün 3 yıllık gidişatına, endişelendiğiniz şeylere, kendinden emin olduğunuz şeylere ve teslim etmek için sahipten neye ihtiyacınız olduğuna harcayın. Toplantı ya ilişkiyi yeniden kurar ya da sahibin kararını paylaşmaya yetecek kadar somut hale getirir. Her iki sonuç da sahibin açmayı bıraktığı raporlar göndermeye devam etmekten daha iyidir.
Bir sahip ilişkisini kaybetmekten öğrendiğim şey
Bodrum'dan önce çalıştırdığım bir mülkte bir sahip ilişkisi kaybettim. Raporlar teknik olarak doğruydu, varyanslar nicelendirilmişti, tahminler doğruydu. Sahip 14. ay civarında onları açmayı bıraktı ve asset manager geçerken sahibin "seçenekleri değerlendirdiğini" söylediği 19. aya kadar fark etmedim. Üç ay sonra mülk yeni bir mülkiyet grubuna satıldı ve GM rolü alıcıdan iç bir adaya teslim edildi.
Yaptığım hata, raporu bir konuşma yerine bir teslimat olarak ele almaktı. Sahibin doğru sayılara ihtiyacı yoktu — bunları mali tablolarda görebilirlerdi. Sahip, GM'in düşündüğüne, öğrendiğine, riskler aldığına ve sahibi düşünceye davet ettiğine dair kanıta ihtiyaç duyuyordu. İşi yapan bir GM'in kanıtını teslim ettim. Bir ortağın kanıtını teslim etmedim. İkisi aynı şey değildir.
Sahibin raporu açmayı bıraktığı gün, mülkün satılmaya başladığı gündür. Çok geç olana kadar size söylenmeyecek.