Bir PIP — Property Improvement Plan — markanın franchise yenilemesinde yayınladığı, mülkün bayrağı tutmak için tamamlaması gereken işi listeleyen belgedir. PIP'ler müzakere edilebilir. Çoğu sahip bunu fark etmez çünkü GM'leri PIP'i uyulması gereken teslim edilmiş bir kapsam olarak ele alır. PIP'i müzakere eden bir GM, sahibe her yenileme döngüsünde €400k-€1,8M ve bir yıl proje zamanı tasarruf eder. PIP'i müzakere etmeyen bir GM, o parayı markanın masasında bırakıyor.
Markanın gerçekten istediği şey
Markalar PIP'leri iki yarımda yayınlar. İlk yarım, markanın gerçekten ihtiyaç duyduğu iştir — dağıtım sözünü koruyan kalemler (temiz banyolar, çalışan WiFi, güncel teknoloji, marka-tutarlı görsel kimlik). İkinci yarım, markanın tercih edeceği iştir — markanın en son tasarım yenilemesinin parçası olduğu için zorunlu kıldığı, mülkünüzün özellikle faydalanıp faydalanmayacağına bakılmaksızın portföye ayrım gözetmeksizin uygulanan kalemler.
İlk yarım özünde müzakere edilemezdir, bazen zamanlamada müzakere edilebilir. İkinci yarım yoğun şekilde müzakere edilebilirdir. Beceri, müzakere başlamadan önce hangisinin hangisi olduğunu bilmektir.
Bodrum müzakeresi
Orijinal 12 yıllık sözleşmenin 9. yılında franchise yenilememiz geldiğinde Bodrum mülkünde bir PIP müzakeresi yürüttüm. Marka €4,6M tutarında 47 kalemli bir PIP yayınladı. Dürüst kapsam €2,8M idi. Kalan €1,8M tasarım-yenileme boilerplate'iydi — marka yeni bir görünüm istediği için mükemmel işlevsel case goods'u değiştirmek, mülkün zaten aştığı bir marka-standart fitness ekipmanı paketi eklemek, PMS'imizle uyumsuz bir teknoloji paketini zorunlu kılmak.
PIP'i markanın property improvement ekibiyle altı hafta boyunca kalem kalem ele aldık. Her kalem için üç soru sorduk: bu misafir-yüzlü bir standardı koruyor mu, bu o standardı karşılamanın en maliyet-etkin yolu mu ve maliyet / fayda markanın istediği zamanlamayı destekliyor mu. İlk soru 11 kalemi kaldırdı. İkinci soru 17 kalemde kapsamı azalttı. Üçüncü soru 9 kalemde zaman çizelgesini yıl 1'den yıl 3'e uzattı. Nihai üzerinde anlaşılan PIP: yıl 1'de €4,6M yerine üç yılda €3,1M. Marka başka 12 yıl için yeniledi.
Neye geri itmeli
Neye geri itmemeli
Yaşam güvenliği, erişilebilirlik (ADA / AB eşdeğerleri) veya banyo durumundaki herhangi bir şey çözülmüştür. Bu kalemlere geri itmek marka ekibine ciddi olmadığınızı sinyalize eder ve diğer her şeyde sertleşirler. Yüksek-profilli bir olaydan sonra marka-korumalı hale gelen herhangi bir şeyle aynı — marka standardın müzakere edilemez olduğuna karar verdi ve geri itmek gerçek müzakere için ihtiyacınız olan kredibilen israf eder.
İlişki boyutu
İyi yapılmış bir PIP müzakeresi marka ilişkisini daha güçlü bırakır. Markanın property improvement lideri standartları bilen, veri sunan ve önemli kalemlerde taviz veren bir sahip-operatöre saygı duyar. Kötü yapılmış bir PIP müzakeresi — duvara çekerek, markayı atlayarak kurumsala giderek, anlaşmazlığı sektör basınına sızdırarak — ilişkiyi franchise döneminin geri kalanı için hasarlı bırakır. Müzakere aynı zamanda on iki yıl sonraki bir sonraki yenileme için bir seçmedir.