"Rakibe denkleştir" neden kaybeden bir strateji

"Comp-set'i izle, oranı eşleştir" konaklamadaki en yaygın oran stratejisidir ve en kötülerinden biridir. Öngörülebilir oran spiralleri üretir, fiyatlandırma liderliğini setinizdeki en umutsuz mülke teslim eder ve ADR tahminin altında performans gösterdiğinde sahipliğe savunulabilir bir açıklama vermez.

Strateji neden makul görünür

Oran-alışveriş araçları (Rate Insight, OTA Insight, şimdi Lighthouse) comp-set verisini anında görünür kılar. Comp set'in Cuma oranını €20 düşürdüğünü gören bir gelir yöneticisi eşleştirme baskısı hisseder — aksi takdirde mülkleri pahalı görünür ve dönüşüm düşer. İçgüdü pazarı takip etmektir.

Neden kaybeder

Birinci: comp set pazarınız değildir. Genellikle coğrafi olarak yakın olduğu veya benzer yıldız derecesine sahip olduğu için SİZİN rakipleriniz olarak SÖYLEDİĞİNİZ 5-8 mülktür. Gerçek pazarınız — bir misafirin rezerve ederken düşündüğü mülk seti — daha geniş ve daha nüanslıdır.

İkinci: aşağı doğru eşleştirme kalıcıdır. Bir rakibi eşleştirmek için €20 düşürdüğünüzde, misafirlerinize €20 daha düşüğün gerçek oranınız olduğunu sinyalize edersiniz. Geri yükselmek zordur — bir sonraki yükselişinizde dönüşüm keskin şekilde düşer çünkü misafir şimdi daha düşük fiyata sabitlenmiştir.

Üçüncü: umutsuz bir mülke aşağı doğru eşleştirmek onların umutsuzluğunu ödüllendirir ve sizinkine bulaşır. Finansal sıkıntıdaki bir mülk odaları doldurmak için fiyat keser. Onların kesimini takip etmek, fiyatlandırma liderliğini setteki en zayıf oyuncuya teslim etmek demektir — bu yapısal olarak geriye doğrudur.

Bunun yerine ne yapılmalı

Oranları kendi tahmininize, kendi segment karışımınıza ve kendi değer konumlandırmanıza göre ayarlayın. Comp set'i bir sinyal olarak (piyasada olağandışı bir şey oldu) kullanın, bir karar kuralı olarak (±€10 içinde eşleştirmeliyiz) değil. Bir rakip düştüğünde sorun: onlar için ne değişti? Yapısal bir sorun mu (yakındaki yeni arz), taktik bir sorun mu (tek bir tarihte kötü pickup) yoksa umutsuz bir hareket mi?

Üstün ürün, konum, hizmet ve direkt-kanal disiplini ile savunulan, comp set'in €30 üzerindeki bir oran, setteki en düşüğü kovalayan bir orana göre bir yılda daha fazla ADR üretir. Bunu iyi yapan mülkler, 24 aylık pencerelerde kovalayanlardan görünür şekilde daha karlıdır.

Fiyatlandırma liderliği günlük bir pratiktir. Bir kez kaybedin ve onu geri kazanmak için üç çeyrek geçirin.