"Otelinizin kaç kanalı var?" çoğu GM'in üç kat yanlış cevapladığı bir sorudur. OTA'ları ve rezervasyon motorunu sayar ve dururlar. Gerçek sayı, bir misafirin rezervasyonu tamamlayabileceği 14-22 yerdir, her birinin kendi maliyeti, kontrol profili ve görünürlük ayarları vardır — ve bunların hepsini haritalandırmayan bir otel sattığı odalarda para sızdırıyor.
Kategori 1: OTA (Online Travel Agency)
Booking.com / Expedia / Agoda / Hotels.com katmanı. Yüksek trafik, yüksek komisyon (OTA'ya ve sözleşmenize bağlı olarak %12-22), yüksek hız. Çoğu otel roomnight hacminin %30-55'ini bu kategoriden alır. Türk mülkleri için Cari'yi (Tatilbudur, Etstur) ekleyin — TR kaynaklı misafirler için uluslararası OTA'lardan daha güçlü dönüşüme sahip yerli OTA'lar.
Kategori 2: GDS (Global Distribution System)
Sabre, Amadeus, Travelport. Kurumsal seyahat programlarını ve geleneksel seyahat acentelerini envanterinize bağlayan tesisat. Leisure misafirlere daha az görünür, kurumsal transient için kritik. Rezervasyon başına maliyet OTA'dan düşüktür (tipik olarak sabit ücret + küçük komisyon, toplamda %8-12) ama hacim de kurumsal-yoğun mülkler dışında daha düşüktür.
Kategori 3: Direkt web
Kendi web sitenize gömülü kendi rezervasyon motorunuz. Açık ara en ucuz kanal (ödeme işleme + rezervasyon motoru ücreti, tipik olarak %3-5). Büyütmek istediğiniz kanal. Aynı zamanda çoğu otelin yatırım yapmadığı kanal çünkü onu yöneten ekip (e-ticaret, pazarlama) dağıtım maliyetine takıntılı ekipten (gelir) farklıdır.
Kategori 4: Direkt ses / e-posta
Resepsiyon telefon rezervasyonları, reservations@ e-posta rezervasyonları. Sıfır komisyon. Rezervasyon başına en yüksek personel maliyeti. Genellikle VIP'ler ve tekrar eden misafirler için dönüşüm kanalı, bu yüzden hacim düşük olsa bile eğitimli bir rezervasyon ekibi hak eder.
Kategori 5: Wholesale / tur operatörü
TUI, Coral Travel, Anex Tour, Cari wholesale, Hotelbeds bedbank. Aylar önceden BAR'ınızın %18-28 altında komisyon-net oranda satılır. Shoulder ve düşük sezonları doldurur. Tepe sezona sızarsa tehlikelidir — metasearch karşılaştırmasında ortaya çıkan wholesale oranı direkt dönüşümünüzü öldürür.
Kategori 6: Grup / MICE
10+ odalık bloklar için direkt sözleşmeler — konferanslar, düğünler, spor takımları, tur grupları. Ödünlerle müzakere edilmiş oranlar (toplantı alanı, F&B kredileri, ücretsiz yükseltmeler). En uzun lead time'a ve en yüksek gelir öngörülebilirliğine sahip segment.
6 kanal kategorisi olan bir otelin 6 farklı rezervasyon başına maliyet matematiği vardır. Her birini ayrı çözün.