Her gelir yöneticisi teoride marjinal-oda argümanını bilir. "Aksi takdirde boş olacaktı" diyerek €40 OTA rezervasyonu bulunmuş para gibi hisseder. Uygulayıcı seviyesinde, argümanı kabul edersiniz ve odayı rezerve edersiniz. Operatör seviyesinde meydan okursunuz — çünkü bir yıl boyunca uygulanan marjinal-oda argümanı, mülklerin €148 ADR'de %71 doluluk çalıştırabilecekken €112 ADR'de %78 doluluk çalıştırmasına nasıl yol açar.
Argüman neden doğru hisseder
Dolu oda başına değişken maliyet (hizmetler, F&B girdileri, housekeeping linen, hizmetler, oda içi tüketilenler) tipik olarak orta-lüks bir mülkte €18-32 arasında çalışır. O katkı marjının üzerindeki herhangi bir rezervasyon teknik olarak gece için GOP'a artırımsaldır. Matematik doğrudur. Stratejik ima yanlıştır.
Argüman bir yıl boyunca neden başarısız olur
Üç neden. Birinci: kabul ettiğiniz her düşük-oranlı rezervasyon piyasayı düşük oranların mevcut olduğunu koşullandırır, bu da önümüzdeki 90 günlük fiyatlandırmayı sıkıştırır. €40 marjinal oda yalnızca bugün €40 gelir değildir — yarın misafirlerin ödemeye istekli olduğunu şekillendiren €40 talep sinyalidir.
İkinci: tepe-olmayan bir gecede kabul ettiğiniz her düşük-oranlı rezervasyon, bitişik tepe gecelerinde yanlış segment mix oluşturur. Çarşamba-Perşembe konaklaması için €112'de rezerve eden bir misafir, Cuma uzantısı için €240'a itiraz eden aynı misafirdir. Konaklama süresince, harmanlanmış oranınız €164'e düşer, olması gerektiği yerin oldukça altında.
Üçüncü: mülkün kamu oran görünürlüğü, herhangi birinin bulabileceği en düşük oranla şekillenir. Marjinal oda bir indirim kanalında €112'de görünürse, bir sonraki arayan €112'yi mülkün sabitleyicisi olarak görür — BAR'ınız €240 olsa bile. Sabitleme aynı-gün etkisi değil, 60-90 günlük bir etkidir.
Marjinal-oda argümanının gerçekten doğru olduğu zamanlar
Gerçek vakalar var. Mülkün %38 doluluk çalıştığı ve OTB eğrisinin yukarı yön göstermediği belgelenmiş bir düşük-talep dönemi (tepe sonrası shoulder, kış ortasında bir leisure resortta hafta ortası). Kalan envanteri katkı marjı üzerindeki herhangi bir oranda doldurmanın doğru olduğu bir sıkıntılı-envanter durumu (bakım için hizmet dışı kalan 35 oda). Booking.com'da inceleme hacmi oluşturmanın kendisinin stratejik bir yatırım olduğu yeni-mülk açılış dönemi.
Bu durumlarda, marjinal rezervasyonu kabul edin, nedenini belgeleyin ve politikaya bir bitiş tarihi koyun. "15 Mart'a kadar Çarşamba-Perşembe konaklamaları için €138'e kadar rezervasyon kabul edeceğiz; 16 Mart'ta €172'de BAR tabanına geri döneceğiz." Bitiş tarihi olmadan, marjinal-oda politikası sessizce mülkün gerçek oran stratejisi haline gelir ve ADR'niz 3Ç'ye kadar %9 düşer.
Bunu sahip ile nasıl konuşmalı
Sahipler "stratejinizin €40 altında odaları boş bıraktık" duyar ve tepki verir. Doğru yanıt, bu-gece-doluluk grafiği değil, GOPPAR-zaman-içinde grafiğidir. Onlara 12 ay boyunca %71 / €148 ADR çalışan mülkün %78 / €112'deki aynı mülkten daha fazla GOPPAR ürettiğini gösterin. Matematiği kendi mülklerinin gerçek değişken maliyetinde yapın. Sayı neredeyse her zaman €380-720k GOPPAR farkıdır. Sahip o sayıyı gördüğünde, Çarşamba doluluğu hakkındaki konuşma durur.