Comp-set sabitleme: STR, Demand360, kendi istihbaratınız

Comp-set varsayımını adlandırmayan bir bütçe sorgulanacak bir bütçedir. Sahip "pazarın ne yapacağını varsaydınız?" diye soracaktır ve cevabınız "STR Antalya lüks comp set'i +%4.8 RevPAR olarak tahmin ediyor ve biz üç spesifik üstün performans iticisine dayanarak +%6.2 bütçeliyoruz" yerine "pace'imize dayanarak büyümeyi modelledik" ise, konuşma yan tarafa gider.

Sahiplerin güvendiğine göre sıralanmış üç veri kaynağı

STR (şimdi CoStar'ın bir parçası) zirvede oturur. STR raporları kredi verenler, varlık yöneticileri, marka finans ekipleri ve çoğu kurumsal sahip tarafından abone olunur. "STR Antalya lüks segmentini YTD Kasım'da €182 ADR'de, YoY +%3.1'de gösteriyor" dediğinizde sahibin dilini konuşuyorsunuz. Sayı denetlenebilirdir, metodoloji şeffaftır ve comp set sabittir.

Demand360 (Amadeus'un bir parçası, eskiden Travelport) ikinci sırada oturur. Demand360, tanımlanmış bir comp set boyunca ileriye dönük pace ve lead-time verisi verir — sahiplerin ve varlık yöneticilerinin bütçe konuşmaları için gerçekten görmek istedikleri, çünkü pazarın nereye gittiğini gösterir, nerede olduğunu değil. Veri STR'nin tarihsel derinliğinden daha incedir ama tahmin için daha yararlıdır.

Kendi istihbaratınız üçüncü sırada oturur — ve doğru kullanıldığında en güçlüdür. Booking.com'daki KAM size 800m ötede yeni 180 anahtarlı lüks açılışın €165 ADR'de yumuşak başlattığını söyler. Wholesale sözleşme yöneticisi size büyük bir tur operatörünün gelecek yaz mülkünüzden bir rakibe tahsisinin %8'ini kaydırdığını söyler. Front office müdürü aynı beş kurumsal hesabın geçen yıldan 14 gün daha erken oran alışverişi yaptığını fark eder. Bunların hiçbiri STR'de değil. Hepsi bütçeyi değiştirir.

Nasıl üçgenleme yapılır

Üç kez gördüğüm tuzak

Piyasanın desteklediğinden daha yüksek bir bütçe vermek için baskı altındaki bir gelir direktörü, tek bir yumuşak veri noktasına sabitlenir — "yeni açılıştaki GM benim muadilime %38 doluluk ve panikleyerek olduklarını söyledi." Bu, yeni arzın emilmeyeceğini varsaymak için temel olur. On iki ay sonra, yeni açılış %64 dolulukta stabilize olmuş, comp-set talebinin 4 puanını almış ve mülkünüz bütçenin %8 altında savunmasız kalmış.

Tek veri noktaları bütçe sabitlemez. STR, Demand360 ve üç bağımsız sahadaki sinyalin birleşimi sabitler. Varsayımınız tek bir telefon görüşmesine dayanıyorsa, varsayımınız takım elbise giyen bir tahmindir.